企業相手のB to B の事業を行っている企業の中には、お客様企業の求める仕様に応じて製品を作っている、いわゆる下請企業が多いです。では、下請企業はどうやって環境に配慮した製品で商売をすればいいのでしょう。顧客企業の注文を待っているだけでは実現できません。自らお客様企業に提案していかなければなりません。その時に考えるのが、「お客様」の「お客様」、さらに言えば、「最終消費者」の求める顧客価値に思いを馳せることです。「お客様」の「お客様」が喜んでくれれば、「お客様」が「儲かる」につながります。顧客価値は最終消費者からサプライチェーンを遡って伝播するのです。したがって、最終消費者の求めるニーズを探り、それを叶えるために、自社はどうすればいいのかを考えます。そして、「ウチを使えば御社のお客様が喜んで、御社が儲かる」ことを提案すればいいのです。たとえば、自社が自動車のフレームを作っているとしますと、最終消費者であるドライバーに燃費のいいクルマに乗りたいというニーズがあるのですから、直接のお客様である自動車メーカーに、「当社の軽量フレームを使えば、燃費のいいクルマが開発できて、お客様に喜んでいただけます。」と提案するのです。最終消費者の顧客価値向上のために自社に何ができるのか考え、提案営業にチャレンジしましょう。